Artículos que se centran en liderazgo y en la gestión de equipos dentro de una organización, ya sean verticales o estructuras horizontales.
Desde hace un tiempo hemos estado implementando la metodología «ROSA» en el análisis de nuestros equipos comerciales, a fin de que logren definir mejor sus metas y les ayude a alcanzarlas.
El análisis «ROSA» es un sistema muy sencillo que permite llevar acabo un rápido diagnóstico y definir las acciones necesarias para gestionar tu equipo, un proyecto o una estrategia. Y una de sus grandes ventajas es que resulta muy fácil de recordar.
Con independencia de la empresa en la que trabajes, hay algo que debes tener siempre en cuenta: las personas de tu empresa que se dedican a la venta son las que pagan las nóminas de todos los demás.
Esta premisa hace que muchas veces las ventas manden sobre el resto y por la venta se hagan todo tipo de malabares para lograr cerrar los objetivos del mes. Sin embargo, para una empresa que quiere funcionar de forma eficiente y asegurarse un crecimiento a medio y largo plazo, esta visión no es suficiente.
Muchas empresas se centran demasiado en los resultados sin mirar en cómo quieren llegar a ellos, aunque internamente piensen lo contrario y digan que se preocupan en lograr los objetivos de ventas.
A lo largo de los años he vivido diferentes experiencias en múltiples empresas, cada una con sus propias características, sus cosas buenas y sus cosas malas. Mi paso por el mundo de la banca me permitió entender el negocio centrado en los números y en la cuenta de resultados. Un cliente debe ser rentable y si no lo es… pues o bien lo hacemos rentable o bien mejor que no sea rentable en cualquier otro banco. Así de duro y así de crudo, pero funciona. Seguir leyendo
Todas las empresas quieren tener contentos y animados a sus comerciales, pero también quieren aprovechar las oportunidades que ofrece el mundo digital para sus negocios, pero no siempre estos conceptos van de la mano.
Depende de cómo sea nuestra red de ventas, la implantación de soluciones tecnológicas en el funcionamiento diario de la empresa puede costar más o menos. Una vez tomada la decisión de implantar una nueva tecnología debemos plantearnos, además, un periodo de formación y un tiempo necesario para adaptar esta nueva tecnología a nuestro día a día.
Es bastante normal que encontremos cierta resistencia al cambio, especialmente en los equipos comerciales más tradicionales, aquellos de libreta y boli, que ven cómo la tecnología puede dejarlos de lado al no verse cómodos trabajando, por poner un ejemplo, con un dispositivo móvil.
Tal vez uno de los aspectos fundamentales para vencer esa resistencia a lo nuevo es explicar claramente las ventajas y beneficios que ofrece, no para la empresa sino para el propio trabajador, el utilizar las nuevas herramientas y tecnologías.
Pongamos un ejemplo. Toda empresa quiere mantener la información de sus clientes almacenada y actualizada en su sistema, pero muchas veces esta información no fluye desde el área comercial al departamento de CRM. El motivo principal suele ser que lleva mucho tiempo traslada la información en formato papel (en el mejor de los casos) a un formato digital, sin perder mucho tiempo e información por el camino. Una solución factible es proporcionar dispositivos móviles a nuestra red de ventas donde puedan introducir y actualizar la información de los clientes en tiempo real. Pero ¿qué ganan ellos con esto? Al final es más trabajo y un nuevo «cacharro» que tienen que llevar encima, lo que supone más peso y, lo que mucho pueden pensar, otra forma de controlar el trabajo que hacen.
Sin embargo, podemos darle la vuelta y ofrecer una serie de ventajas que pueden hacer de esta herramienta indispensable para nuestros comerciales. Digamos que a través de este dispositivo móvil el comercial puede ver los datos de su cliente antes de entrar a verlo, conocer los últimos pedidos que ha tenido y hasta una estimación de consumo para ver qué productos puede ofrecerle. Además, podemos proponerle otros clientes cercanos que puede visitar y que estimamos tienen un stock bajo de un determinado producto.
De este modo, el comercial aprecia un beneficio personal: puede ver la información de sus clientes mucho más clara que anotando la información en una libreta, y además le proponemos nuevos seguimientos para mejorar la calidad de servicio que presta a sus clientes. La empresa gana porque se asegura que el comercial incluye la información en el sistema y, además, puede cargar acciones y campañas para un determinado nicho de clientes que luego ejecute la red de ventas.
Otro elemento importante a tener en cuenta es el tiempo que lleva a nuestros equipos comerciales aprender a usar una determinada tecnología o dispositivo. Es la denominada curva de conocimiento y esta puede ser más o menos larga en función del tipo de red comercial que integre nuestra fuerza de ventas.
Empresas con perfiles más jóvenes en sus equipos tendrán mayor facilidad para integrar nuevas tecnologías, básicamente porque los jóvenes seguramente usen gran parte de estas tecnologías en su vida personal. Pero cuando tenemos perfiles de mayor edad la cosa puede se más complicada. Vuelvo a insistir en explicar bien los beneficios personales que obtiene el equipo para incorporar esta tecnología a su día a día.
Un ejemplo que he vivido en mis propias carnes fue equipar con portátiles, smartphones y tablets a nuestra red de ventas. Muchas de las personas que recibieron los equipos apenas sí habían visto un ordenador en su vida y consiguieron a duras penas aprender a utilizar el correo electrónico. Aun a día de hoy hay quien se descuelga diciendo que si no puedes mandar la información por fax. Con el tiempo y mucha formación se logró integrar a la gente en los nuevos sistemas y que pudieran trabajar con los nuevos equipos, utilizar correctamente el Outlook, un fichero Excel, etc.
Sin embargo, y ante nuestro asombro, a los pocos días de tener un smartphone ya tenían instalado Whatsapp y habían creado grupos con sus equipos comerciales para compartir información. Simplemente vieron la utilidad y no hizo falta darles formación al respecto.
Con esto quiero remarcar cómo el entender bien los beneficios logra reducir significativamente la curva del conocimiento.
Finalmente nunca debemos olvidar que nuestra red de ventas no deja de ser nuestro cliente interno al que debemos atender y asegurar unos niveles mínimos de satisfacción. Podemos imponer el uso de determinadas herramientas o determinados procesos para asegurarnos un adecuado flujo de información, pero si tratamos de imponer demasiadas cosas sin mostrar los beneficios personales e individuales que ofrecen a las personas, generaremos mayores resistencias al cambio y curvas de implantación más largas.
Recordad que debemos planificar muy bien las herramientas y procesos que queremos implantar y ver que realmente satisfacen necesidades no solo de nuestra empresa si no de los equipos que la conforman. Hay que crear los manuales de formación adecuados y dar tiempo a la gente para que acepten los cambios y sepan integrarlos en su vida cotidiana.
Desde hace tiempo vengo utilizando la aplicación Waze para moverme por cualquier ciudad en la que estoy y así evitar los típicos problemas de tráfico que suelen tener tanto las grandes ciudades como algunas carreteras.
He de reconocerlo, soy un gran fan de Waze. Me parece una de las mejores aplicaciones que hay ahora mismo en el mercado, pues permite a los propios usuarios compartir la información del tráfico en tiempo real, ayudándose los unos a los otros a moverse de forma más rápida y sencilla. Y lo que es mejor… no tiene coste!!
Este es uno de los grandes ejemplos de cómo una red social puede ser realmente de utilidad en nuestra vida diaria, gracias a la colaboración desinteresada de los usuarios que la conforman. Claro está, cuantos más usuarios estén activos en Waze, mejor y más actualizada será la información disponible.
¿Qué es lo que hace Waze algo distinto? La verdad es que Google Maps ya integra la información del tráfico en su aplicación, por lo que realmente no es un gran avance significativo. La gran diferencia que aporta Waze sobre otras aplicaciones de mapas es que son los usuarios los que aportan dicha información, no sólo con los datos que facilita nuestro móvil (echar un ojo a qué información compartimos sin darnos cuenta), si no que puedes informar al resto de usuarios de zonas con tráfico denso, donde ha habido un accidente, si hay una zona mal asfaltada o hay algún vehículo detenido que está causando algún tipo de embotellamiento.
La idea de Waze es que sean los usuarios los que compartan la información. El app, claro está, actualiza la información general del tráfico e informa al resto de los usuarios sobre el estado de las vías en función de la información recibida. Algo que me gusta bastante de este app es que actualiza las rutas en tiempo real si recibe información sobre una mejor opción o si comienza a haber publicaciones de tráfico denso un poco más adelante de donde te encuentras.
Ayer una compañera me preguntaba cómo funcionaba Waze y si podía ayudarla a utilizarlo. Como al final nos faltó tiempo para ver el app con detenimiento me decidí a crear este post sobre cómo sacar todo el partido a su navegador. Lo primero que debes hacer es descargarte la aplicación en tu dispositivo móvil. Es fácil hacerlo y tienes versiones para Android, iOS y Windows Phone. Si no encuentras el app en tu tienda en línea, puedes acceder a su página web en este enlace. Una vez descargada el app, deberás crearte un perfil donde, básicamente, debes poner tu nombre o un alias, escoger cuatro configuraciones básicas y ponerte a funcionar. Aparecerá entonces en la pantalla un mapa de la zona y un puntero (si no has cambiado en la configuración tu imagen en pantalla… en mi caso he puesto una moto). En la pantalla verás varias opciones:
Una vez que nos hemos familiarizado con la aplicación, podemos comenzar a navegar y utilizarla para ir a nuestro destino. Introducimos nuestra dirección en el buscador (también es posible incluir algunos favoritos).
Una vez tengamos claro a dónde ir, la aplicación nos mostrará la ruta más óptima y el tiempo estimados para llegar a nuestro destino, así como varios avisos y alertas que nos encontraremos por el camino. 
En esta pantalla podremos ver la hora estimada de llegada, los minutos que nos llevará y los kilómetros que vamos a hacer. También es posible ver otras rutas alternativas o bien hacer caso omiso a lo que nos dice Waze (algo que no os recomiendo, por norma general, por propia experiencia) y de esta forma también mostrar a la aplicación vuestras rutas favoritas. 
Una vez comienzas a conducir, podrás ir viendo los avisos de otros conductores, así como subir los tuyos e incluso, en el menú principal, cambiar datos de la ruta, tener rutas alternativas, etc.
Ahora ya podéis utilizar la aplicación de Waze sin mayor problema. La mejor opción es probar por vosotros mismos, pues es una de las apps más sencillas e intuitivas con las que me he encontrado, realmente merece la pena y cualquier usuario es capaz de utilizarla en apenas unos minutos. Si además sois de los que os gusta personalizar vuestras apps y vuestros perfiles, también tenéis varias opciones para cambiar el avatar con el que os mostráis al resto de usuarios. Simplemente accede a configuración de tu cuenta y escoge de la lista de avatares que ofrece Waze. 
Ya sólo os queda disfrutar y conducir.
La tecnología avanza sin parar y muchas veces pasa a nuestro lado sin saber muy bien cómo, pero en un abrir y cerrar de ojos nos vemos desfasados y nos rodea un mundo lleno de apps y funcionalidades que desconocemos y se escapan de nuestra comprensión.
Seguro que, al igual que yo, muchos en algún momento os habéis sentido así en medio de una conversación que gira sobre las últimas aplicaciones que hay en el mercado que te permiten hacer no se qué con el simple clic de tu dedo. Y al cosa empeoraba si al llegar a casa tratabais de ver de qué iba la película y os lanzabais inconscientes a configurar un app que te comenzaba pidiendo permiso para acceder a tus contactos, calendario, imágenes, configuración de memoria, te pedía un análisis de sangre y si querías que se sincronizase con el móvil de tu madre, que había encontrado en «contactos».
Uno de los ejemplos más claros es la geolocalización. Cuando los smartphones comenzaron a hacerse populares en el mercado, el termino geolocalización comenzó a formar parte de nuestras conversaciones. Pero ¿en realidad para que nos servía? Muy pocos sabían dar una respuesta más allá de conjeturas y suposiciones más cercanas a una película de Star Trec que a la realidad inmediata.
Con el paso del tiempo, la geolocalización ha pasado de ser una simple forma de marcar nuestras fotos en un mapa, para presumir ante nuestros contactos de Facebook que hemos estado de vacaciones en Roma, a convertirse en un conglomerado de aplicaciones y funciones que nos permiten desde compartir nuestra posición con los amigos (vía Whatsapp) para que sepan el bar en el que estamos, hasta coger un taxi para llegar a casa o encontrar un establecimiento determinado cerca de nosotros.
Aplicaciones como Wace utilizan nuestra geoposición para indicarnos la mejor ruta para llegar a nuestro destino, pero también para indicarnos dónde podemos encontrar el mejor precio para llenar el depósito. A través de Foursquare los comercios pueden hacer campañas personalizadas a los potenciales clientes que hay por la zona justo a la hora de comer (o un poco antes). Twitter también te permite geoposicionar tus tweets, aunque todavía no le veo mucho sentido… más que para las campañas comerciales que comienzan a ofrecer…
Una de las principales funciones que le encuentras cuando viajas es utilizar aplicaciones que te permiten encontrar taxis de forma rápida y segura en muchas ciudades del mundo. Especialmente cuando desconoces por completo la ciudad en la que te encuentras y el nombre de las calles es del todo impronunciable, puedes pedir un taxi simplemente con un clic, dejando que la aplicación te geolocalice e informe de tu posición al conductor.
Como todo, esto tiene sus riesgos. Ahora es mucho más difícil pasar desapercibido y desconectar del mundo. Tu móvil, es gran amigo, te delata cada vez que puede e informa a todos tus amigos que acabas de hacer una foto en la Gran Vía o que estás escuchando una canción de Madonna camino de la oficina. El mundo es cada vez menos anónimo y, sin embargo, cada día estamos más solos ante la tecnología… con lo bonito que era antes donde simplemente tenías localizado el bar donde se quedaba cada sábado a las 10 y el que llegase tarde, se aguantaba.
Si hace unos días hablaba de cómo las empresas comienzan a usar la tecnología y que se abría una nueva era en donde los móviles podían llegar a sustituir algún día al portátil que te dan en la oficina, leía no hace mucho un post sobre la nueva aplicación de Samsung SideSinc para utilizar el móvil como segunda pantalla y trabajar con ambos dispositivos a la vez.
Muchas veces nos hemos visto en la tesitura de tener que cargar en nuestro móvil con información, documentos, presentaciones, etc… y siempre me he preguntado que si al igual que para el portátil hay una base donde lo puedes colocar y funciona con una segunda pantalla y un teclado tradicional, si no se podría hacer lo mismo con los móviles. En el fondo, mi móvil actual tiene más capacidad, memoria y velocidad que mi primer ordenador… ¿por qué no cambiarlo y hacer que esté todo en uno? Seguir leyendo
Estaba leyendo un post de mi amigo Fernando sobre qué pasaría si WordPress fuese de pago y me preguntaba ¿es que no lo es? Lo que pasa es que WordPress utiliza un sistema de pago que no es el tradicional.
Estamos acostumbrados a que nos cobren por usar un sistema o software (el modelo Windows a hecho mucho daño) y si no te cobran algo desde un primer momento, parece que no tiene coste. WordPress es el CMS más usado a día de hoy, con una amplia comunidad que le da soporte y ayuda en su desarrollo. Además es un software libre, por lo que cualquiera puede utilizarlo, adaptarlo y hacer negocio con él. Para ejemplo, la blogosfera que hemos creado en nuestra empresa, utilizando como base WordPress, para dar soporte a toda una comunidad de «presentadoras de Thermomix». Seguir leyendo
Hace unos días leía un artículo sobre el Efecto Forer y como logran engañarnos los que denominan vendedores de humo y llevaba un par de días dándole vueltas a la cabeza pensando en que tenía cierta similitud con el mundo online y con tanto blog como hay en la Red.
Así que me he puesto a pensar en cómo se aplica el Efecto Forer a los vendedores de contenido y cómo muchos blogs nos ofrecen mucha información pero que, al final, resulta completamente irrelevante.
Creo que cualquiera de nosotros ha buscado alguna vez cómo hacer algo en Internet, ya sea configurar el vídeo, montar un mueble de IKEA, lograr actualizar un software de tu ordenador sin formatear el disco duro, etc. Así que, ante el primer problema que tenemos, abrimos el ordenador, entramos en Google y tecleamos «Cómo hacer el pino puente con un blog en WordPress«. Ante nosotros se nos muestras un millón y pico de resultados, que incluyen blogs, páginas web, foros y cualquier artículo que Google piense podría ser interesante y estar relacionado con la temática que estás buscando, así que te pasas la siguiente hora y media leyendo post y comentarios en varios foros sobre gente que quiere hacer algo parecido a lo que tú andas buscando, pero que no dan realmente una respuesta en plan: esto se hace así, de esta manera, con estos pasos y tardas tanto tiempo.
Hace unos días escribía un post sobre una nueva herramienta que ha salido al mercado para la gestión de las notas de gasto y es que cada día son más las herramientas que permiten a las empresas obtener un mayor beneficio de la tecnología móvil.
Hasta no hace mucho, el móvil no era más que un simple teléfono portátil con el que poder comunicarte en cualquier momento y lugar. Ya por aquel entonces muchos hablaban de la oficina virtual cuando incorporamos la opción de poder leer y responder correos electrónicos con el móvil. Aquello fue una revolución.
A día de hoy las empresas todavía no son conscientes de todo el potencial que tienen los terminales móviles para la gestión y desarrollo de su negocio. Y no me refiere sólo Seguir leyendo
A different view 