Qué te aporta un KPI para alcanzar el objetivo

En estos días han coincidido dos hechos que me han llamado mucho la atención, si bien parecerían muy distantes y desconexos entre sí, pero en realidad reflejan diferentes puntos de vista de un mismo problema. Y es que muchas empresas aun se preguntan para qué sirven los KPI’s y qué beneficio puede aportar a su empresa.

Cuando el año ya está tocando a su fin es buen momento para parar un instante, echar la vista atrás y ver qué es lo que se ha hecho a lo largo del año. Como parte de nuestra rutina anual, en las próximas semanas tendremos nuestras reuniones de preparación del año que viene con los equipos comerciales y llevamos un tiempo trabajando todo tipo de estadísticas, indicadores, coeficientes y, sobre todo, KPI’s para explicar qué es lo que ha pasado este año.

Para nosotros los indicadores o KPI’s son primordiales para saber cómo evoluciona nuestro mercado y analizar nuestras ventas. Sería muy fácil tomar sólo el dato final, conformarse con la venta bruta sin pasar a analizar cuales son los canalizadores de dicha venta y cómo podemos influenciar sobre ellos. Seguir leyendo

Gestión del cambio en las empresas

Hace tiempo tuve el placer de asistir a una conferencia impartida por Ricardo Vargas sobre el momento del cambio dentro de las organizaciones y me pareció un tema muy interesante, especialmente al darme cuenta que muchas empresas lo están haciendo mal.

Muchos expertos dicen que las empresas son como personas: nacen, crecen, se desarrollan y, finalmente, mueren. Pero hay formas de retrasar ese fatídico día donde nuestra empresa desaparezca, bien porque hemos agotado nuestro modelo de negocio, bien porque hemos sido absorbidos por otra empresa mayor o por cualquier otro motivo.

Cuando analizamos una empresa lo más normal es que nos basemos en la evolución de su cuenta de resultados. Ella nos dirá cómo se comportó la empresa, desde su nacimiento, hasta sus primeras crisis y cómo evolucionó a lo largo de su vida. En opinión de Ricardo Vargas, para entender realmente lo que pasa en las empresas, también deberíamos incluir en nuestro análisis la atmósfera de trabajo.

Gestion del cambio en la empresa 01

Estas dos curvas suelen comportarse de la misma manera. Es algo fácil de entender. Cuando la empresa va bien, el ambiente de trabajo o la atmósfera (el mood como dirían en inglés) también es positivo. Pero cuando los resultados no acompañan lo más normal es que nuestro ambiente de trabajo también se encuentre cargado, pesado, lastrado por la presión de los resultados.

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Gestión de equipos comerciales

Con independencia de la empresa en la que trabajes, hay algo que debes tener siempre en cuenta: las personas de tu empresa que se dedican a la venta son las que pagan las nóminas de todos los demás.

Esta premisa hace que muchas veces las ventas manden sobre el resto y por la venta se hagan todo tipo de malabares para lograr cerrar los objetivos del mes. Sin embargo, para una empresa que quiere funcionar de forma eficiente y asegurarse un crecimiento a medio y largo plazo, esta visión no es suficiente.

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