Todas las empresas quieren tener contentos y animados a sus comerciales, pero también quieren aprovechar las oportunidades que ofrece el mundo digital para sus negocios, pero no siempre estos conceptos van de la mano.

Depende de cómo sea nuestra red de ventas, la implantación de soluciones tecnológicas en el funcionamiento diario de la empresa puede costar más o menos. Una vez tomada la decisión de implantar una nueva tecnología debemos plantearnos, además, un periodo de formación y un tiempo necesario para adaptar esta nueva tecnología a nuestro día a día.

Resistencia al Cambio

Es bastante normal que encontremos cierta resistencia al cambio, especialmente en los equipos comerciales más tradicionales, aquellos de libreta y boli, que ven cómo la tecnología puede dejarlos de lado al no verse cómodos trabajando, por poner un ejemplo, con un dispositivo móvil.

Tal vez uno de los aspectos fundamentales para vencer esa resistencia a lo nuevo es explicar claramente las ventajas y beneficios que ofrece, no para la empresa sino para el propio trabajador, el utilizar las nuevas herramientas y tecnologías.

Pongamos un ejemplo. Toda empresa quiere mantener la información de sus clientes almacenada y actualizada en su sistema, pero muchas veces esta información no fluye desde el área comercial al departamento de CRM. El motivo principal suele ser que lleva mucho tiempo traslada la información en formato papel (en el mejor de los casos) a un formato digital, sin perder mucho tiempo e información por el camino. Una solución factible es proporcionar dispositivos móviles a nuestra red de ventas donde puedan introducir y actualizar la información de los clientes en tiempo real. Pero ¿qué ganan ellos con esto? Al final es más trabajo y un nuevo «cacharro» que tienen que llevar encima, lo que supone más peso y, lo que mucho pueden pensar, otra forma de controlar el trabajo que hacen.

Sin embargo, podemos darle la vuelta y ofrecer una serie de ventajas que pueden hacer de esta herramienta indispensable para nuestros comerciales. Digamos que a través de este dispositivo móvil el comercial puede ver los datos de su cliente antes de entrar a verlo, conocer los últimos pedidos que ha tenido y hasta una estimación de consumo para ver qué productos puede ofrecerle. Además, podemos proponerle otros clientes cercanos que puede visitar y que estimamos tienen un stock bajo de un determinado producto.

De este modo, el comercial aprecia un beneficio personal: puede ver la información de sus clientes mucho más clara que anotando la información en una libreta, y además le proponemos nuevos seguimientos para mejorar la calidad de servicio que presta a sus clientes. La empresa gana porque se asegura que el comercial incluye la información en el sistema y, además, puede cargar acciones y campañas para un determinado nicho de clientes que luego ejecute la red de ventas.

La curva del conocimiento

Otro elemento importante a tener en cuenta es el tiempo que lleva a nuestros equipos comerciales aprender a usar una determinada tecnología o dispositivo. Es la denominada curva de conocimiento y esta puede ser más o menos larga en función del tipo de red comercial que integre nuestra fuerza de ventas.

Empresas con perfiles más jóvenes en sus equipos tendrán mayor facilidad para integrar nuevas tecnologías, básicamente porque los jóvenes seguramente usen gran parte de estas tecnologías en su vida personal. Pero cuando tenemos perfiles de mayor edad la cosa puede se más complicada. Vuelvo a insistir en explicar bien los beneficios personales que obtiene el equipo para incorporar esta tecnología a su día a día.

Un ejemplo que he vivido en mis propias carnes fue equipar con portátiles, smartphones y tablets a nuestra red de ventas. Muchas de las personas que recibieron los equipos apenas sí habían visto un ordenador en su vida y consiguieron a duras penas aprender a utilizar el correo electrónico. Aun a día de hoy hay quien se descuelga diciendo que si no puedes mandar la información por fax. Con el tiempo y mucha formación se logró integrar a la gente en los nuevos sistemas y que pudieran trabajar con los nuevos equipos, utilizar correctamente el Outlook, un fichero Excel, etc.

Sin embargo, y ante nuestro asombro, a los pocos días de tener un smartphone ya tenían instalado Whatsapp y habían creado grupos con sus equipos comerciales para compartir información. Simplemente vieron la utilidad y no hizo falta darles formación al respecto.

Con esto quiero remarcar cómo el entender bien los beneficios logra reducir significativamente la curva del conocimiento.

Clientes internos y externos

Finalmente nunca debemos olvidar que nuestra red de ventas no deja de ser nuestro cliente interno al que debemos atender y asegurar unos niveles mínimos de satisfacción. Podemos imponer el uso de determinadas herramientas o determinados procesos para asegurarnos un adecuado flujo de información, pero si tratamos de imponer demasiadas cosas sin mostrar los beneficios personales e individuales que ofrecen a las personas, generaremos mayores resistencias al cambio y curvas de implantación más largas.

Recordad que debemos planificar muy bien las herramientas y procesos que queremos implantar y ver que realmente satisfacen necesidades no solo de nuestra empresa si no de los equipos que la conforman. Hay que crear los manuales de formación adecuados y dar tiempo a la gente para que acepten los cambios y sepan integrarlos en su vida cotidiana.