Desafíos de una red de venta ante el mundo digital

Todas las empresas quieren tener contentos y animados a sus comerciales, pero también quieren aprovechar las oportunidades que ofrece el mundo digital para sus negocios, pero no siempre estos conceptos van de la mano.

Depende de cómo sea nuestra red de ventas, la implantación de soluciones tecnológicas en el funcionamiento diario de la empresa puede costar más o menos. Una vez tomada la decisión de implantar una nueva tecnología debemos plantearnos, además, un periodo de formación y un tiempo necesario para adaptar esta nueva tecnología a nuestro día a día.

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Resistencia al Cambio

Es bastante normal que encontremos cierta resistencia al cambio, especialmente en los equipos comerciales más tradicionales, aquellos de libreta y boli, que ven cómo la tecnología puede dejarlos de lado al no verse cómodos trabajando, por poner un ejemplo, con un dispositivo móvil.

Tal vez uno de los aspectos fundamentales para vencer esa resistencia a lo nuevo es explicar claramente las ventajas y beneficios que ofrece, no para la empresa sino para el propio trabajador, el utilizar las nuevas herramientas y tecnologías.

El cambio de tecnologia

Pongamos un ejemplo. Toda empresa quiere mantener la información de sus clientes almacenada y actualizada en su sistema, pero muchas veces esta información no fluye desde el área comercial al departamento de CRM. El motivo principal suele ser que lleva mucho tiempo traslada la información en formato papel (en el mejor de los casos) a un formato digital, sin perder mucho tiempo e información por el camino. Una solución factible es proporcionar dispositivos móviles a nuestra red de ventas donde puedan introducir y actualizar la información de los clientes en tiempo real. Pero ¿qué ganan ellos con esto? Al final es más trabajo y un nuevo “cacharro” que tienen que llevar encima, lo que supone más peso y, lo que mucho pueden pensar, otra forma de controlar el trabajo que hacen.

Sin embargo, podemos darle la vuelta y ofrecer una serie de ventajas que pueden hacer de esta herramienta indispensable para nuestros comerciales. Digamos que a través de este dispositivo móvil el comercial puede ver los datos de su cliente antes de entrar a verlo, conocer los últimos pedidos que ha tenido y hasta una estimación de consumo para ver qué productos puede ofrecerle. Además, podemos proponerle otros clientes cercanos que puede visitar y que estimamos tienen un stock bajo de un determinado producto.

De este modo, el comercial aprecia un beneficio personal: puede ver la información de sus clientes mucho más clara que anotando la información en una libreta, y además le proponemos nuevos seguimientos para mejorar la calidad de servicio que presta a sus clientes. La empresa gana porque se asegura que el comercial incluye la información en el sistema y, además, puede cargar acciones y campañas para un determinado nicho de clientes que luego ejecute la red de ventas.

La curva del conocimiento

Otro elemento importante a tener en cuenta es el tiempo que lleva a nuestros equipos comerciales aprender a usar una determinada tecnología o dispositivo. Es la denominada curva de conocimiento y esta puede ser más o menos larga en función del tipo de red comercial que integre nuestra fuerza de ventas.

Hangouts de Google para iPhone

Empresas con perfiles más jóvenes en sus equipos tendrán mayor facilidad para integrar nuevas tecnologías, básicamente porque los jóvenes seguramente usen gran parte de estas tecnologías en su vida personal. Pero cuando tenemos perfiles de mayor edad la cosa puede se más complicada. Vuelvo a insistir en explicar bien los beneficios personales que obtiene el equipo para incorporar esta tecnología a su día a día.

Un ejemplo que he vivido en mis propias carnes fue equipar con portátiles, smartphones y tablets a nuestra red de ventas. Muchas de las personas que recibieron los equipos apenas sí habían visto un ordenador en su vida y consiguieron a duras penas aprender a utilizar el correo electrónico. Aun a día de hoy hay quien se descuelga diciendo que si no puedes mandar la información por fax. Con el tiempo y mucha formación se logró integrar a la gente en los nuevos sistemas y que pudieran trabajar con los nuevos equipos, utilizar correctamente el Outlook, un fichero Excel, etc.

Sin embargo, y ante nuestro asombro, a los pocos días de tener un smartphone ya tenían instalado Whatsapp y habían creado grupos con sus equipos comerciales para compartir información. Simplemente vieron la utilidad y no hizo falta darles formación al respecto.

Con esto quiero remarcar cómo el entender bien los beneficios logra reducir significativamente la curva del conocimiento.

Clientes internos y externos

Finalmente nunca debemos olvidar que nuestra red de ventas no deja de ser nuestro cliente interno al que debemos atender y asegurar unos niveles mínimos de satisfacción. Podemos imponer el uso de determinadas herramientas o determinados procesos para asegurarnos un adecuado flujo de información, pero si tratamos de imponer demasiadas cosas sin mostrar los beneficios personales e individuales que ofrecen a las personas, generaremos mayores resistencias al cambio y curvas de implantación más largas.

Recordad que debemos planificar muy bien las herramientas y procesos que queremos implantar y ver que realmente satisfacen necesidades no solo de nuestra empresa si no de los equipos que la conforman. Hay que crear los manuales de formación adecuados y dar tiempo a la gente para que acepten los cambios y sepan integrarlos en su vida cotidiana.

El cambio de tecnología

Siempre hablamos de lo que ha supuesto la tecnología en nuestra vida y de cómo ha evolucionado a lo largo de los años, sorprendiéndonos con cada nueva generación de algún tipo de terminal.

Hoy, por casualidad (es lo que tiene el muro de Facebook… que es como el Rastro de Madrid: encuentras cualquier cosa menos lo que buscas) me he encontrado con una foto que escenifica perfectamente lo que ha supuesto el mundo iPhone y el resto de smartphones para nuestras vidas.

El cambio de tecnologia

Como los móvils cambian la forma de utilizar el email

Aquí os dejo un artículo muy interesante sobre cómo los móviles de última generación han cambiado la forma que tenemos de comunicarnos, especialmente a través del correo electrónico.

En el artículo que os propongo aparecen una serie de estadísticas curiosas, que no quiero repetir por hacer un simple copia y pega, y que merece la pena echar un vistazo.

Litmus –”Email Analytics” (March 2013)Lo que más me llama la atención es que leemos más mails en el móvil que en el ordenador y que el 38% de los usuarios que lo hacen deciden leerlo en función del asunto que aparece en el mensaje y que si pueden verlo correctamente en el móvil lo borran automáticamente (el 69,7%), lo cual hace especialmente importante la correcta definición de las campañas de mail que realice tu empresa.

Nielsen – “The mobile Consumer” (Feb 2013)Así que si quieres comprobar si tu campaña de mailing saldrá corectamente, mándatela al móvil.

Samsung permite utilizar tu móvil como segunda pantalla con SideSync

Si hace unos días hablaba de cómo las empresas comienzan a usar la tecnología y que se abría una nueva era en donde los móviles podían llegar a sustituir algún día al portátil que te dan en la oficina, leía no hace mucho un post sobre la nueva aplicación de Samsung SideSinc para utilizar el móvil como segunda pantalla y trabajar con ambos dispositivos a la vez.

Aplicación Samsung SideSync para Android

Muchas veces nos hemos visto en la tesitura de tener que cargar en nuestro móvil con información, documentos, presentaciones, etc… y siempre me he preguntado que si al igual que para el portátil hay una base donde lo puedes colocar y funciona con una segunda pantalla y un teclado tradicional, si no se podría hacer lo mismo con los móviles. En el fondo, mi móvil actual tiene más capacidad, memoria y velocidad que mi primer ordenador… ¿por qué no cambiarlo y hacer que esté todo en uno? Seguir leyendo