Historia de la venta directa

Haciendo balance del año me doy cuenta que llevo casi una década trabajando en el mundo de la venta directa, habiendo tenido la oportunidad de conocer este mercado en profundidad y en varios países y continentes.

Ayer tuvimos la cena de navidad en la oficina y fue un momento para recordar viejas historias, compartir anécdotas con los compañeros y escuchar a los más viejos (sí, no soy el más viejo de la oficina, aunque a veces lo pareciera) contar cómo era la empresa y el mercado hace décadas.

Pero para conocer mejor el mundo de la venta directa hay que saber algo de su historia, así que permitirme contaros un poco sobre ella.

Los orígenes de la venta directa

En realidad no hay una fecha clara donde podamos decir que comienza el mundo de la venta directa. Los seres humanos han comerciado desde tiempos inmemorables, al principio mediante el trueque y más adelante utilizando diferentes tipos de monedas, existiendo siempre comerciantes que viajaban con sus productos para presentarlo a potenciales clientes.

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Mucha gente recordará a los vendedores de enciclopedias como su primer contacto con la venta directa. Más tarde llegaron Tupperware y empresas como Vorwerk. Aunque en Estados Unidos el tema estaba mucho más desarrollado que en España para entonces.

Es importante no confundir la venta directa con la venta multinivel. Mucha gente mezcla los dos tipos de venta, ya que tienen muchas similitudes, pero su funcionamiento no es el mismo. La venta directa es simplemente eso, vender directamente al cliente a través de un canal de distribución conformado por profesionales independientes que trabajan a comisión. La venta multinivel se basa en comisionar por atraer a más gente al sistema y que finalmente deriva en estructuras piramidales.

Aclarado este punto, es importante remarcar que la venta directa permitió a muchas mujeres acceder al mercado laboral y sirvió como apoyo a muchas familias en momentos de crisis. El sistema de trabajo, donde el representante es completamente libre a la hora de elegir su jornada laboral, permite una flexibilidad que muchos otros trabajos, denominados formales, no ofrecen. Esto no implica que para lograr buenos resultados no se deba invertir tiempo y mucha energía. He trabajado con muchas mujeres que vendían los productos de mi empresa y sólo puedo decir que me han dejado alucinado con su capacidad de trabajo, su sacrificio y compromiso. 

Los tipos de vendedor

Esto me lleva al siguiente punto. ¿Existe un único tipo de vendedor?

En absoluto. La venta directa está conformada por multitud de personas, con intereses y motivadores diferentes, que no impiden a nadie lograr increíbles éxitos en este mercado.

A lo largo de estos casi 10 años he visto personas que comenzaron en la venta directa por probar algo diferente, o por tener un ingreso extra para apoyar a la familia, o comerciales profesionales que vieron el potencial en el producto que la empresa ofrecía.

Cada uno tenía sus propios motivos para entrar en el mundo de la venta directa y cada uno tuvo sus motivos para quedarse y triunfar. Encuentras personas que se quedan porque pueden lograr buenas comisiones vendiendo estos productos, claro está, requiere mucho tiempo y esfuerzo. Hace años conocí a una vendedora que vendía mínimo 1 Thermomix al día. Su marido le apoyaba con la gestión de la base de datos de sus clientes y su hijo con las “campañas de marketing” que hacía. En realidad era más bien un negocio familiar, por el cual se convirtió en una de las mejores vendedoras del mundo. Llegó a reconocerme que ella ya no vendía, simplemente gestionaba las ventas que le llegaban, porque sus propios clientes se encargaban de vender por ella.

Y esto es algo que he tratado de defender en todos estos años. La base de la venta directa se basa en la satisfacción de nuestros clientes, pues son ellos los que deberán recomendarnos a sus familiares y amigos para comprar nuestros productos. Hay quien todavía usa el modelo de puerta fría, que consiste en llamar a cada puerta y esperar a quién te abra, si es que te abren, y es un modelo que les funciona. Pero siempre he creído que de este modo cuesta mucho más lograr un nuevo cliente.

Resulta mucho más sencillo cuando tus propios clientes venden por ti, comentando las ventajas y beneficios de tus productos a sus amigos. Esto requiere de un buen seguimiento y gestión de tus clientes, algo que no todo el mundo puede, sabe o quiere hacer.

En la venta directa solemos aplicar la norma del 20-80. Quiere decir que el 20% de tus representantes generan el 80% de los ingresos. Son los que podemos considerar verdaderos profesionales de la venta directa, como en el caso que exponía antes. En realidad son micro empresas que trabajan de forma profesional para vender uno o varios productos. Los motivadores de estas personas son varios, pero podemos decir que las compensaciones económicas son importantes. También lo es el reconocimiento porque, reconozcámoslo, a todos nos gusta ser reconocidos como los mejores en algo. La venta directa no es muy distinto. La gente pelea por aparecer en un podio como el mejor vendedor en la Conferencia Anual de Ventas, donde una venta más o menos puede marcar la diferencia.  

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Tienes gente que está por los viajes y otros incentivos. He de admitir que me lo he pasado muy bien viajando con Vorwerk, conociendo sitios increíbles, comiendo es restaurantes de primer nivel y llevando a cabo actividades que de otro modo ni me pensaría pagar. Los incentivos en la venta directa son fundamentales. En estos 10 años me he encontrado con personas que vendían por eso, por los viajes con su equipo y por reencontrarse con amigos y amigas de otras ciudades que habían conocido en eventos pasados. Gente que seguramente se podría pagar ese viaje por si misma, pero que no dejaba pasar la oportunidad de volver a vivir la experiencia con quienes ya casi formaban parte de su familia.

En la venta directa debes el compromiso de tus equipos a través de incentivos atractivos, programas de fidelización y actividades que logren sentido de pertenencia.

Y esto es otro de los factores a tener en cuenta. La venta directa se basta también en ese sentimiento de pertenencia. En que la gente sienta que forman parte de algo, pues son ellos los que al final tienen la última palabra en cómo se vende el producto. Escucharles, atenderles y mimarles es fundamental. En este caso, la gestión del cliente interno es fundamental. Recuerdo cuando trabajé en América por unos años que me decían que esto era como su club, donde podían estar con sus amigas y disfrutar del tiempo juntas. Y nuestras oficinas se transformaban en puntos de reunión donde aprender trucos de cocina, compartir consejos y chismes (sobre todo chismes).

Porque no debemos olvidar ese 80% que hace el 20% de las ventas. Toda venta suma, y es importante lograr que estas personas se sientan como en casa, que realmente entiendan la empresa y el producto como suyo. Si lo logras, el éxito está garantizado.

Los nuevos desafíos

La venta directa se enfrenta ahora a nuevos desafíos, especialmente cuando se trata de atraer a las nuevas generaciones a este modelo de negocio. Ya no sólo como clientes, sino también como una opción de negocio.

Las nuevas generaciones traen consigo nuevas necesidades y nuevas formas de comunicación. Las redes sociales comienzan a ser un canal de comunicación (y de interacción) fundamental para las marcas y, seamos sinceros, las empresas de venta directa no suelen ser pioneras a la hora de llegar a nuevos canales. Es un modelo de negocio más tradicional y cuesta adaptarse a las nuevas necesidades de la sociedad.

Por poner algunos ejemplos, los jóvenes hoy en día se inspiran a través de Instagram para ver qué quieren comer. Si tienen alguna duda, te llaman por whatsapp y no les gusta esperar para poder hacer algo. Por ello, muchos no entiendan que tengan que venir a tu casa para hacerte una demostración. ¿Para qué, si puedo encontrar lo que necesito en YouTube? Con el tiempo les demuestras que el contacto humano es importante y que una atención personalizada es mucho mejor que ver un videoturorial, pero su primera aproximación a la marca suele ser digital.

Sucede lo mismo cuando tu empresa trata de atraer al talento joven. Ya no les motivan las mismas cosas que a las generaciones pasadas. Muchos no entienden el coche como una necesidad básica, cuando para muchos de nosotros era lo primero que comprábamos con nuestro primer trabajo. Uno de los problemas de Coca Cola no es la competencia salvaje o la llegada de nuevos jugadores al marcado, es que los jóvenes ven en la típica lata roja un montón de azúcar y no una muestra de identidad de una generación pasada. Es por ello que los jóvenes ya no buscan un trabajo, si no impactar en el mundo; ya no quieren ser vendedores de Thermomix, quieren ser asesores gastronómicos o expertos en nutrición. 

Entender este cambio de mentalidad es importante para las empresas de venta directa, pues deben adaptar su comunicación e, incluso, sus valores, para llegar a un nuevo público. También es necesario explorar la omnicanalidad y abrir nuestra oferta al cliente a nuevos canales, integrándolo todo bajo una misma experiencia de usuario. No sabemos qué más nos depara el futuro. Tal vez los próximos vendedores sean robots que nos analicen en función de complejos algoritmos y sepan adaptarse a nuestras necesidades. Pero por ahora, el factor humano sigue siendo la base de este negocio, sólo hay que saber comunicarse con quienes están llegando en estos momentos para que vean en la venta directa un futuro.

La Omnicanalidad está de moda

Podemos decir que la Omnicanalidad es “the new black” o la nueva tendencia. Como ya lo fueran en su momento las redes sociales y el comercio electrónico, ahora le llega el turno a la omnicanalidad, o Omnichannel si lo queremos decir en inglés para que resulta más “cool”, y parece que ha llegado para quedarse.

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Pero primero debemos entender qué es la omnicanalidad. Si utilizamos la definición de Wikipedia, la “omnicanalidad es la estrategia multin canal de gestión de contenidos que usan las organizaciones para mejorar la experiencia usuario”. Dicho en otras palabras, es una estrategia que permite generar una experiencia uniforme a nuestros clientes a través de los diferentes canales en los que tengamos presencia, como pueden ser nuestras tiendas físicas, la página web, una aplicación móvil, etc.

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Incluyendo YouTube en tus campañas de marketing

Cuando definimos una campaña de marketing siempre nos fijamos en los medios que vamos a utilizar y diseñamos un flujo o funnel para lograr captar la atención del cliente y llevarlo a lo largo del proceso de compra. YouTube se ha demostrado como una herramienta muy útil donde combinamos agilidad y grandes impactos entre el público más joven (y no tan joven).

Pensar en YouTube como un canal más de comunicación es difícil. Muchas empresas y profesionales aun consideran este medio como algo poco atractivo y que genera menos impactos pero, si nos atenemos a las estadísticas, cada vez son más los usuarios que dedican innumerables horas a consumir contenido en YouTube.

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Los cambios en las políticas de Facebook ayudan al incremento de las visitas directas

Los grandes medios están buscando cómo lograr incrementar las visitas directas a sus páginas, a fin de reducir la dependencia que subren respecto a los gigantes tecnológicos, como Google y Facebook.

Cada cierto tiempo estamos acostumbrados a ver como se actualizan algunas políticas y algoritmos en nuestras redes sociales y nuestro buscador favorito. Las empresas temen estos cambios pues pueden dar al traste con sus estrategias y el trabajo llevado acabo durante bastante tiempo. Las agencias tienen que ponerse de nuevo al día ante los cambios que se hayan aplicado y así la rueda sigue.

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Los problemas en la gestión de competencias

Hemos estado hablando de cómo gestionar las competencias de nuestro equipo y sobre los tipos de liderazgo que tenemos disponibles en función de dichas competencias, pero existen algunos problemas que pueden surgir a lo largo del proceso.

Es fácil pensar que el primer problema al que nos podemos enfrentar es cuando nos encontramos con personas que no quieren mejorar o cambiar la forma que tienen de hacer las cosas. Es algo común pero hay herramientas para afrontar este tipo de situaciones y lograr alcanzar nuestros objetivos.

Gestion de competencias, evolución del empleado y delegacion de responsabilidades Seguir leyendo

Nuestro tipo de liderazgo en función de la competencia

Continuando con nuestro tema sobre liderazgo y gestión de competencias, ahora que ya sabemos qué niveles de competencia existen y debemos tener en cuenta a la hora de gestionar a nuestro equipo, ya podemos comenzar a hablar sobre nuestro liderazgo.

¿Cómo debemos dirigirnos a cada miembro de nuestro equipo en función de su nivel de competencia? Un poco más arriba ya avisaba que no podemos aplicar el mismo liderazgo a una persona que acaba de incorporarse al equipo que a otra persona que lleva 20 años en la empresa. Pero qué tipo de liderazgo debemos aplicar.

Recordemos primero el gráfico que vimos en el artículo anterior para saber los niveles de competencia a los que nos podíamos enfrentar.

Gestion de competencias y conocimiento

Ahora veamos los tipos de liderazgo que debemos aplicar en cada fase. Seguir leyendo

La gestión de compentecias en tu equipo de trabajo

Cuando tienes un equipo a tu cargo recae sobre ti una importante responsabilidad: lograr que esas personas se desarrollen y crezcan profesionalmente, apoyándoles en lo que necesitan para hacer su trabajo.

Muchas veces confundimos el ser jefe con el decir a los demás lo que tienen que hacer. Pero las organizaciones que se basan en este sistema no llegan muy lejos, o su desarrollo se ve limitado. Hace poco escribía sobre la importancia de la cultura empresarial en el éxito de nuestra organización, pero ¿cómo influenciamos nosotros a dicha cultura?

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La respuesta es sencilla, teniendo un buen liderazgo con nuestro equipo y ayudando a que se desarrollen. Seguir leyendo

El hashtag como arma del marketing

Creo que a día de hoy todos hemos usado, alguna vez, un hashtag así que sabemos lo que es y cómo se utiliza. ¿Pero sabemos el poder que puede llegar a tener?

Los #hashtags comenzaron siendo utilizados en Twitter y ahora se han esparcido por muchas otras redes sociales. Es una forma de participar en movimientos generados en la propia red, crear tus propias campañas o simplemente dar cierta connotación al contenido que estás compartiendo.

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Pay on demand en el content marketing

El gran desarrollo que hemos vivido en la velocidad de conexión que disfrutamos actualmente en nuestros hogares ha permitido el crecimiento de negocios que hasta la fecha nos parecían extraños. Este es el caso de pay on demand o pago por consumo que utilizan diversas plataformas.

Hace tan solo unas décadas, la velocidad de conexión que un usuario promedio podía contratar no pasaba de los 20 Kbit/s y actualmente puede sobrepasar fácilmente los 100 Mbit/s, algo que ha permitido un rápido crecimiento de los negocios basados en Internet y, especialmente, la posibilidad de pagar por el contenido que consumes.

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La importancia de la cultura empresarial

Todos hemos escuchado sobre la importancia de una buena cultura empresarial en las organizaciones como base fundamental en la que basar nuestro éxito. Sin una buena cultura, la empresa no funcionará y fracasará.

Pero ¿esto cómo afecta a sus resultados y a su reputación en un mundo digital? Hace unos días compartía un tweet sobre la disputa de un empleado de Google al que habían despedido por un manifiesto, donde defendía que la empresa apoyaba a otras razas y mujeres por encía del pensamiento conservador y tradicional blanco.

 

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