El mundo de la venta directa mueve miles de millones de euros a nivel mundial. Es un mercado muy competitivo, dinámico y que ofrece grandes oportunidades a las personas que lo conforman, pero que también requiere conocer a la gente que trabaja contigo y los motivos por los que están ahí.

La principal característica de la venta directa es una red comercial formada por profesionales independientes, que deciden vender un determinado producto (o varios) y que se mueven por distintos intereses. Las empresas de venta directa deben conocer a sus equipos comerciales y saber qué es lo que les mueve para poder activar sus acciones y que sean un éxito de ventas.

Y esta no es una tarea fácil. Más bien al contrario. La mayoría de las empresas de venta directa cuentan con amplias redes comerciales que están integradas por personas que no son realmente profesionales de la venta. Con los años se puede llegar a serlo, pero la gran mayoría comienza en la venta directa por casualidad, con poca o nula experiencia sobre la venta. Esto implica un gran desafío para las empresas de venta directa, a diferencia de otros mercados donde los equipos comerciales son personal de la compañía.

El mercado de la venta directa

En el mundo de la venta directa nos encontramos con verdaderos gigantes que llegan a facturar más de 11.000 millones de dolares, como es el caso de Amway, líder mundial en 2014, seguido de Avón (9.950 millones de dólares), Herbalife (4.800 millones de dólares), Vorwerk (3.700 millones de dólares) y Mary Clay (3.600 millones de de dólares).

En este enlace podéis ver el listado de las 100 primeras compañías de venta directa a nivel mundial.

«El 80% de las personas que se dedican a la venta directa son mujeres»

En México este mercado representó, en 2013, 60.289 millones de pesos (3.300 millones de dólares al cambio actual). Según un estudio de la Asociación Mexicana de Ventas Directas, el 46% de este volumen de mercado correspondía a productos de belleza, principalmente cosméticos, el 42% correspondía a productos nutricionales, el 8% al hogar, el 3% a moda y un 1% a otros.

En este mismo estudio muestran como las empresas de venta directa optan en su mayoría por la venta de persona a persona (un 85%) frente a la opción de ventas en reuniones (un 15%) y es un mercado principalmente femenino. El 80% de las personas que se dedican a la venta directa son mujeres, con la salvedad de quienes venden productos nutricionales, donde podemos encontrar hasta un 23% de hombres y un 25% de parejas. Pero, por lo general, es un mundo dominado por mujeres.

Los desafíos de la venta directa

Después de trabajar más de un lustro en Vorwerk con equipos comerciales de venta directa, tanto en España como en México, veo patrones que se repiten y, seguramente, serán muy similares a los que se enfrentan el resto de empresas del sector.

«En la venta directa tu red de ventas es completamente independiente y cada día deciden si quieren vender o no.»

Como decía antes, la gente que entra a formar parte de las empresas de venta directa lo hace en su gran mayoría por casualidad. No son profesionales de la venta y deciden darle una oportunidad por algún motivo. En nuestro caso suele ser la posibilidad de ganar un Thermomix gracias al programa de Nuevos Presentadores que ofrece a las personas que quieren desarrollar una carrera en Vorwerk lo hagan sin tener que realizar ninguna inversión por su parte. Luego un gran número de esas personas que entraron para ganar «su» máquina comienzan a desarrollar competencias y habilidades para la venta, ayudados por la formación que ofrece la compañía, y siguen vendiendo el producto. Pero este no es un trabajo fácil.

Uno de los mayores problemas a los que te enfrentas en la venta directa, una vez hablado ya de la falta de experiencia de los equipos comerciales (eso no quiere decir que no haya muy buenos vendedores… que los hay y muy buenos), es la alta rotación que existe en las redes de venta. Esto, como es fácil de comprender, genera que siempre tengas un gran número de personas «novatas» e inexpertas en tu red comercial. Las grandes compañías que tienen la red de ventas en plantilla no sufren tanto este problema, porque al fin y al cabo sus comerciales están en plantilla. Pero en la venta directa tu red de ventas es completamente independiente y cada día deciden si quieren vender o no. Esto supone que mucha gente salga de la empresa una vez que encuentran un trabajo más estable, que diga que el tema de la venta no es lo suyo o simplemente se lo planteó como algo temporal. Igualmente, mucha gente entra en la empresa, desconociendo procedimientos, normas y formas de trabajo, creando en algunas situaciones momentos de caos y descontrol.

Como consecuencia de ello la empresa no siempre controla el menaje que llega a sus clientes y la forma en que se les presenta el producto. Claro está, hay muchos programas de formación para que esto no pase, pero todos hemos sido novatos en algún momento y nos hemos enfrentado a los pocos días de comenzar con alguna situación que hemos debido salvar de la mejor manera, sin tener toda la información o por lo menos sin poder recordar todo lo que nos dijeron en nuestro curso de iniciación. Pues esto pasa igualmente en la venta directa, pero piensa que la rotación de tu equipo puede llegar al 80% anual.

¿Cómo solucionar estos problemas?

Estos problemas no son el fin del mundo. En Vorwerk los vivimos día a día y podemos seguir trabajando y desarrollando el negocio sin mayores contratiempos. Pero ¿cómo? te preguntarás. Bien fácil, teniendo en cuenta unos pocos puntos que son fundamentales para el éxito de este negocio:

• Formación
• Atmósfera de trabajo
• Fijar metas y desafíos alcanzables
• Un plan de incentivos teniendo en cuenta los diferentes perfiles que tienen

En todas las empresas la formación es una parte fundamental del desarrollo del negocio. Leía no hace mucho que el riesgo de formar a tu gente y que se vayan es mucho menor a no formarlos y que se queden. En la venta directa es aun más importante y los cursos de formación deben ser constantes y la base del negocio. En Vorwerk damos formación de todo tipo y a todos los niveles: damos formación básica sobre el producto, formación sobre la venta y cómo gestionar a los clientes, damos formación sobre cómo gestionar equipos comerciales, gestión del tiempo, etc.; damos formación sobre comunicación efectiva e incluso sobre el uso de las redes sociales.

Al igual que la formación, la atmósfera de trabajo es una parte fundamental del negocio ya que mucha gente entra aquí con apenas experiencia y, como decía antes, de casualidad; si se encuentran con una mala atmósfera no durarán mucho. Sin embargo, logrando que el ambiente de trabajo sea agradable, que la gente esté a gusto y que desee formar parte de este equipo tendremos parte del éxito asegurado. Se trata, por tanto, de generar sentido de pertenencia.

Sin embargo somos una empresa de venta directa, esto significa que la venta es el centro de la actividad de la empresa. Pero sería una locura fijar objetivos inalcanzables ya que desmotivarías a tus equipos y dejarían la compañía, por mucho que quieras logar el objetivo de ventas. En nuestro caso, cuando entras a formar parte de la red comercial de Vorwerk, debes lograr 6 ventas en 3 meses para logar «tu» Thermomix. ¿Es un objetivo fácil? Sinceramente, no. ¿Pero es alcanzable? Por su puesto. Hay gente que lo ha logrado en menos de un mes, muchos en dos meses y la gran parte en los tres meses que ofrecemos. No engañamos a nadie, este objetivo se logra con trabajo y dedicando algo de tiempo, pero es un objetivo alcanzable, como lo demuestra que cada vez tenemos una red de ventas mayor.

Finalmente, al igual que una empresa de venta directa lo que busca es vender, la gente que entra a formar parte del equipo quiere algo a cambio. No siempre quieren lo mismo. Tendrás algunos perfiles que buscan lograr «su» Thermomix y luego dejarán la compañía. Otros querrán el regalo que obtienen al alcanzar ciertas ventas (incentivo físico) y a otros les moverá la comisión por la venta. Lo normal es que cuanto más ventas logren al mes, mayor sea su volumen, mayor será la posibilidad que su interés sea económico. Pero hay que conocer tu equipo comercial y saber realmente por qué se mueve cada uno de los perfiles que tienes.

Qué incentivo funcionan

Hay muchos tipos de incentivos y cada empresa utiliza los que mejor le funcionan, dependiendo del equipo comercial que tenga o de los perfiles que lo conformen. Se pueden tener diferentes tipos de incentivo funcionando a la vez:

• Bonificaciones: es la comisión que le damos a un comercial por vender el producto. Estas pueden ser lineales (se incrementa igual por cada venta) o pueden estar conformadas por tramos.
• Premios: podemos regalar diferentes productos a las personas que logren ciertos objetivos. En nuestro caso utilizamos mucho producto interno (libros) que les ayude a cerrar más ventas, productos para la cocina (que no sean competencia de Thermomix) y otros productos que encajen con el mercado femenino.
• Viajes: este es uno de los grandes alicientes de la venta directa. Casi todas las empresas ofrecen impresionantes viajes a sus mejores vendedores, con múltiples actividades y espectáculos. Cuanto más grande la compañía, mejores los viajes.
• Concursos y desafíos: es una forma de incentivar a la gente, hacerla competir unos con otros. No nos olvidemos que, al fin y al cabo, son comerciales y les gusta ser el mejor.
• Crecimiento profesional: a todos nos gusta crecer y la venta directa no es una excepción. Una forma de incentivo es promover a los que logran los mejores resultados. Puedes pasar de vendedor base a coordinador de equipo, hasta llegar a Gerente de Ventas y formar parte de la plantilla de la compañía.

Como complemento a estos incentivos hay otras acciones que también se pueden llevar acabo. Ya he comentado alguna de ellas, pero podemos resumirlas aquí.

• Crear equipo: si logramos crear un sentimiento de pertenencia al grupo, crearemos verdaderos prescriptores de marca y gente fiel a la empresa. Esto vienen de la mano de una buena atmósfera de trabajo y de llevar acabo acciones para que la gente se sienta como en una familia. Los viajes y reuniones suelen ayudar mucho en este tema. Las empresas que logran crear emoción en sus equipos seguramente tendrán éxito en sus ventas.
• Reconocimiento personal: a todos nos gusta que nos reconozcan pero en la venta es todavía más importante. Aún no conozco a nadie que se dedique a la venta que no le gustase ser el mejor vendedor de la empresa. Por ello hay que reconocerlo y crear un sentimiento aspiracional al resto del equipo. «Tú también puedes llegar ahí».
• Homenajes: no sólo nos importa ser el mejor, sino que se nos reconozca el esfuerzo que hemos llevado a cabo por innumerables años para esta compañía. Entre nuestros reconocimientos también hay que incluir este tipo de premios.

Finalmente, lo que buscamos con todo esto es que nuestros equipos comerciales tengan una mayor confianza y sentido de pertenencia. Deben sentir la marca como propia y el producto como suyo. Si se logra, se tendrá una red comercial eficiente capaz de lograr cualquier resultado.

Sin olvidar que la formación y, sobre todo, una comunicación clara, ayudará a que nuestros equipos entiendan el mensaje que queremos trasmitir a nuestros clientes. Pero, recuerda, nuestros primeros clientes son ellos, los clientes internos. Si no logras que te compren la idea / campaña / promoción, no lo hará el cliente final.