Cerrando el año

Ahora que se acerca el final del año es buen momento para recapitular, ver qué se ha hecho durante el año que acaba, aprender de lo que se hizo mal y tratar de repetir lo que se hizo bien en este año que entra.

Estamos a mediados de diciembre y, entre fiestas, cenas, compromisos y demás, el año se nos ha ido. Aun hay tiempo para las últimas ventas, esas que redondean el resultado del año, las que le ponen la guinda al pastel o, en el peor de los casos, las que maquillan un resultado mediocre. Sea como sea, en unos pocos días no podemos arreglar lo que no se hizo en once meses y medio. Seguir leyendo

6 años en Vorwerk

El pasado día 5 de julio cumplí 6 años en Vorwerk, trabajando para Thermomix primero en España y luego en México.

El tiempo pasa volando cuando te lo pasas bien. Es una verdad bien conocida y algo que se cumple cuando trabajas en una empresa como Vorwerk, especialmente si estás en la división Thermomix. Aun recuerdo cuando comencé como Community Manager de Thermomix España, cuando apenas la empresa contaba con una mínima presencia en Internet y en las Redes Sociales.

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Dándole una vuelta al blog

Debe ser cosa de la primavera, pero sentía que iba siendo hora de darle una vuelta al blog. En primer lugar, porque me gustaría comenzar a hablar de más cosas, a parte de sobre marketing. Por ejemplo, me gustaría compartir algunas de las fotos que tomo de vez en cuando y saber vuestra opinión.

Nuevo diseño del blog de Jaime Porta

Desde hace tiempo he ido escribiendo sobre temas relacionados al mundo de la venta directa y la gestión de equipos comerciales. Por motivos profesionales, cada vez estoy más metido en esta materia y me gusta compartir mis inquietudes e ideas.

Espero vuestros comentarios para saber qué os gusta y qué os parece este nuevo diseño.

La creación de relaciones humanas en la venta directa

Parece una obviedad pero es bueno recordad que la venta directa se basa, en la mayoría de los casos, en la creación de relaciones humanas entre diferentes personas.

En anteriores ocasiones he escrito sobre la importancia del cliente en la venta directa o en la venta en general. Crear una relación con el cliente es fundamental para diferenciar nuestros productos de la competencia, en un mercado donde las diferencias entre unas ofertas y otras a veces resultan mínimas y el más ligero detalle decide una venta. Pero muchas veces dejamos de lado la importancia que tienen esas mismas estructuras personales dentro de la fuerza de ventas y que es el motor de la compañía.

“Un comercial debe estar convencido de lo que vende”

Toda empresa tiene dos tipos de clientes: los clientes externos, aquello que consumen en última instancia nuestro producto y que son los que normalmente llamamos clientes, y los clientes internos, que son los que prescriben nuestro producto, lo promueven y convencen de los consumidores de que es la mejor opción. Hay un detalle a tener en cuenta, por muy bueno que pueda ser un comercial, si no está convencido del producto, sus niveles de ventas bajaran considerablemente con respecto al mismo individuo en una empresa y un producto que le llenan y satisface en el ámbito personal.

Crear un entramado de relaciones personales con sus equipos comerciales ayuda que fomentar la imagen de marca, proyectar tus valores y favorecer un espíritu de equipo que luche por unos objetivos comunes. Corremos siempre el riesgo de pensar que nuestros comerciales venderán todo aquello que les digamos que deben vender, pero no siempre es cierto o, al menos, no en los niveles que nosotros esperamos. Nuestro primer cliente es el interno. Ellos deben comprar nuestra idea, nuestro producto y ver los beneficios que puede aportar al cliente. ¿Por qué lo va a comprar otro si yo no lo compraría?

En el mundo de la venta directa se lleva mucho tiempo trabajando en este aspecto. Viajes de incentivos, regalos, promociones, acciones especiales, etc. Hay un sin fin de ideas y acciones que fomentan la participación e integración de los equipos comerciales con la empresa. Mantener alta la motivación de nuestros equipos comerciales es importante para que desarrollen adecuadamente su trabajo.

Crear un ambiente óptimo de trabajo

Podemos fijarnos en las grandes marcas, con salas de recreo y espacios abiertos, con lugares donde echar una siesta de vez en cuando, o simplemente preocuparnos por lo que necesitan nuestros equipos para trabajar de forma efectiva, añadiendo una máquina de café a la zona común. Hay varios aspectos que son importantes y se deben tener en cuenta:

  • Qué necesita mi equipo para hacer su trabajo
  • Cuáles son las motivaciones
  • Por qué escogieron esta empresa y no otra
  • Cómo se relajan y dejan salir el estrés

Lo primero que nos debe preocupar es ofrecer las herramientas necesarias para que puedan hacer su trabajo de forma correcta. Con ello no quiero decir que hay que equipar a todo el mundo con un iPad porque queremos tener la información lo más actualizada posible. Debemos ver si realmente es útil para ellos y si es viable para la empresa. A la hora de definir los recursos necesarios para trabajar, debemos pensar también en qué sistemas nos dan soporte. Pongamos un ejemplo, yo puedo tener una empresa donde vendo productos de embalaje a mis clientes. Recientemente he equipado a mis comerciales con una tablet (para no dar marcas… ) donde pueden ver el perfil del cliente al que van a visitar, conocer su nombre, algunos datos personales, así como su fecha de cumpleaños. Estos son datos útiles, pero que no ayudan en exceso a la venta y a justificar que demos a nuestros comerciales este tipo de tecnología, basta con una agenda. Pero si unido a esta información puedo aportar datos de sus volúmenes de facturación, el último pedido, qué modelos son los que más consumen, su ratio de rotación para analizar qué pueden necesitar, etc., entonces sí que es una herramienta útil y me puede apoyar en ventas. Incluso podríamos incluir un módulo de cotización u ofertas programadas en cuanto la facturación decrezca mínimamente.

En la parte más social, debemos fijarnos en los motivos por los que nuestros trabajadores escogieron esta empresa y no otra. Puede ser que algunos la escogieran porque no tenían más opciones pero esto no es algo que vaya a cumplirse siempre en el futuro y estos trabajadores pueden tener otras ofertas de empleo entre las que escoger. ¿Qué valoran de la empresa? Recuerdo una vez que el dueño de una pyme me preguntó “¿tú crees que es importante que la gente cobre un día determinado?”. Claro, le dije yo. Es importante para la gente qué día va a cobrar para organizar sus finanzas, eso aporta estabilidad y tranquilidad a los trabajadores y quitamos un problema de sus cabezas para que se puedan centrar en trabajar. Puede ser cada día 30, el último jueves del mes o el día 17 de cada mes, pero saberlo con seguridad te ayuda a estar tranquilo y centrarte en el trabajo, no que no llegas a fin de mes y no sabes cuándo vas a cobrar.

Hay empresas que se preocupan por sus empleados y les ofrecen condiciones de financiación especiales. Otras les ayudan con un seguro médico o beneficios sociales. Hay empresas que ofrecen un horario flexible y buscan centrarse más en los resultados que en las horas que echas en la oficina o llevando acabo actividades extra laborales.

Recuerdo que mientras trabaje en una editorial, los días de cierre se hacían especialmente largos pues siempre había alguna publicidad o página que llegaba en el último momento y había que integrar antes de entrar a impresión. Pero la gente no se quejaba demasiado porque luego nos íbamos todo el equipo a cenar y tomar unas cervezas, charlábamos y bromeábamos sobre nuestros temas. Es algo que surgió de forma natural pero que ayudaba a generar un buen ambiente de trabajo.

Motivar a las personas y crear retos personales

Un equipo motivado es un equipo exitoso. Saber cómo motivar a nuestros equipos es algo fundamental para que nuestro negocio funcione. Hay gente que sólo se motiva por dinero y por las comisiones que gana a través de las ventas, pero son los menos. Hay gente que también se motiva por el reconocimiento y le gusta ser visto como el mejor vendedor. Tenemos gente que se motiva por el espíritu de equipo y por la sensación de pertenencia a un grupo que lucha por unos objetivos comunes.

Lo que está claro es que independientemente de lo que nos motive, queremos saber claramente las reglas del juego para alcanzar nuestras metas. Unas tablas de comisiones claras y fáciles de entender ayudan a que la gente valore el trabajo que está haciendo. Las condiciones que son necesarias para crecer dentro de la empresa deben estar bien definidas para planear proyectos de crecimiento a medio y largo plazo. Y también es importante remarcar los objetivos a cumplir por cada uno y qué espera la empresa de ellos.

Podemos crear retos personales e incentivar que la gente los cumpla. Los viajes de incentivo suelen ser una buena forma para ello, pero son acciones puntuales. Crear una cultura del éxito en la empresa es la mejor manera de asegurar que cumplimos con los objetivos año tras año. Porque hoy ser el mejor vendedor del mes te cuesta 20 ventas, pero mañana, con mayor competencia, te costará 50.

No tener miedo al cambio

Leía hace poco que este es uno de los valores que tiene la gente exitosa, pero también es aplicable para los equipos exitosos. Y por cambios me refiero a varias cosas: no tener miedo a hacer las cosas de forma diferente, a no tener miedo de crear nuevos protocolos o incluir nuevos productos en nuestro portfolio, pero también no hay que tener miedo a decirle a alguien “lo siento, pero no has cumplido con los objetivos y no puedes formar parte de este equipo” para buscar a una persona mejor y que nos de mejores resultados.

“Es importante crear una cultura del éxito”

En ocasiones he hablado con amigos que tenían empresas con empleados que llevaban con ellos toda una vida o los años suficientes como para haber entablado cierta relación personal. Pero cuando los resultados no son buenos, cuesta mucho enfrentarse a la situación de tener que hablar con estas personas. Unos párrafos más arriba hablaba sobre la necesidad de definir unos objetivos claros que hay que cumplir para que todo el mundo tenga presente cuál es su trabajo y lo que la empresa espera de ellos. Si no definimos estos objetivos, nuestra decisión siempre puede ser considerada arbitraria y complica más el enfrentarse al problema.

“Catalogar a nuestros equipos por niveles ayuda a definir objetivos”

Trabajando en un banco aprendí a catalogar a los equipos comerciales por niveles: A, B, C y D. Si estabas en A quería decir que habías cumplido más del 120% de tu objetivo, si estabas en B es que habías cumplido con el objetivo, si estabas en C que estabas por debajo y en D que estabas por debajo el 80% del objetivo. No hay que ser muy listo para saber que si estabas mucho tiempo en D o en C debías ir actualizando tu currículum. Pero las normas estaban claras para todos y cada uno sabía lo que tenía que hacer, no había espacio para equívocos.

La formación como pilar fundamental del desarrollo

Pocas son las empresas que invierten en formación y mucho menos si hablamos de invertir en formación para nuestra red de ventas. Pero la formación es un pilar fundamental si queremos ver crecer a nuestra empresa y cumplir año a año con los objetivos fijados.

Podemos contratar un comercial experto en ventas, con 20 años de experiencia a sus espaldas. Uno de esos del colmillo afilado que saben cerrar una venta antes de que el cliente haya podido ni tan si quiera abrir su agenda para programar la próxima visita. Pero el tiempo cambia, la tecnología cambia, los proveedores cambian y muchas cosas al rededor de la venta también cambian. Dar formación a nuestros equipos sobre temas tan importantes como el producto, los materiales que utilizan, cómo afecta el mercado, sobre técnicas de ventas (sí, sobre técnicas de ventas que nos ayuden a refrescar ideas y conceptos), sobre gestión de clientes, sobre el nuevo software que hemos comprado o sobre las nuevas necesidades del mercado les ayuda a enfrentarse mejor a mundo exterior y ayudar a nuestros clientes aportando soluciones, no simplemente vendiéndoles un producto.

“Invierte en formación para lograr un equipo exitoso”

La formación es también algo que los empleados valoran de sus empresas. Si tu me haces mejor profesional tendré a esta empresa en mayor estima. Si tu me ayudas a crecer, mi percepción como empleado mejorará. Incluso si dejo la compañía tendré comentarios positivos para la empresa y recomendaré a mis amigos y conocidos enviar sus CV.

El cliente interno es nuestro primer cliente

Quiero cerrar este post insistiendo en esta afirmación: nuestra red de ventas es nuestro primer cliente y debemos considerarlos como tales. Hay que invertir en que se enamoren del producto, que sepan apreciarlo y que realmente deseen trabajar en esta empresa.

Si logramos un equipo comprometido, formado y motivado, es difícil que no logremos el éxito.

De la comunicación al marketing 2.0

Hoy he decidido cambiar el nombre del blog y pasar de hablar exclusivamente (o casi) de comunicación 2.0 a ampliar los temas que comparto a través de este espacio para comenzar a hablar sobre todo lo que gira en torno al marketing actual, donde se integran tanto las estrategias online como offline.

El motivo de este cambio es que cada día me resultaba más difícil centrarme en temas exclusivamente de comunicación digital o comunicación 2.0. Hace unos meses acepté la oferta de mi empresa para venirme como Director de Marketing a México, con mudanza incluida (adiós Madrid), y me encuentro en la situación de querer escribir cada día de más y más temas que tenían poca cabida con el título de había dado inicialmente a este blog.

La Comunicación 2.0

Todo empezó hace unos años cuando daba mis primeros pasos en el mundo digital y de la comunicación online. En aquella época, pocas personas hablaban de la indexación de contenidos, de la viralidad de la información o de conseguir leads.

Con el paso del tiempo, se han ido integrando en nuestras conversaciones diarias ciertas palabras que hasta hace no mucho eran unas completas desconocidas. A veces me descubro en algún bar hablando con amigos sobre los leads que estamos consiguiendo a través de nuestra página web o el ratio de conversión de los mismos en venta.

He podido vivir sin FB en vacaciones!!

Recuerdo cuando, hace años, costaba explicar a las empresas los motivos por los que debían abrir una cuenta en Facebook y el por qué se debería invertir dinero en mantener un portal abierto para comunicarse directamente con sus clientes. Hoy en día casi cuesta más explicarles por qué no deben estar en todas las plataformas sino que sólo deben mantener aquellas en las que realmente puedan sacar provecho.

To be InLine

Trabajando hace un par de años en un proyecto, la blogosfera de Thermomix, en una charla con un compañero surgió un nuevo concepto que nos gustó al incluir y describir perfectamente la nueva realidad de la comunicación actual (o del marketing). Hoy en día y no se trata de estar on o offline, todo está integrado y podemos hablar de acciones o de comunicación “InLine“.

Las estrategias de comunicación y de marketing engloban tanto acciones digitales como acciones sobre el terreno, de manera que la estrategia se interrelaciona entre ambos mundos buscando la mejor manera de llegar a nuestros consumidores. Ya no sorprende ver al presidente de nuestra empresa preguntando por algún comentario que ha visto en nuestra página de fans.

Entrando en el Marketing 2.0

Como todo en esta vida, las cosas evolucionan y debemos adaptarnos. Con motivo de este nuevo desafío profesional que se me presenta, tengo la oportunidad de ver y aprender sobre conceptos nuevos, aplicar o adaptar algunas cosas que ya sabía y tratar de ampliar mis horizontes dentro del marketing actual, donde hace tiempo dejó de existir la línea que diferenciaba el mundo online del mundo real.

No quiero decir, ni mucho menos, que vaya a dejar de hablar sobre comunicación digital, viralidad y redes sociales. Lo que vengo a decir con este artículo es que quiero ampliar los temas sobre los que hablo para abarcar un mayor campo, que me permita cubrir todo (o casi todo) el espectro que recorre el marketing actual. Quiero tener la libertad de poder hablar sobre los temas que veo en la actualidad, sobre lo que voy aprendiendo y seguir utilizando este blog como una forma de plasmar algunas de mis ideas, conceptos que pasan por mi mente y que quiero plasmar en un papel para que no se me pierdan en la memoria junto con otras buenas ideas que han acabado cayendo en el olvido.

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Siempre he dicho que este blog lo escribía en principio para mi y luego para todo aquel que tenga tiempo y quiera leer mis opiniones y divagaciones sobre el mundo en general y la comunicación (perdón, marketing) en particular.

Estrategias de marketing online

Hace poco me volvieron a preguntar sobre cómo montar una estrategia online que pueda ser integrada dentro de las estrategias globales de la compañía.

La idea no es lograr tener una página web estupenda, ni un Facebook con millones de seguidores… sino que estos resultados queden enmarcados dentro de la estrategia de la empresa, para ayudar a alcanzar los objetivos globales. En resumen, cumplir con la cuenta de resultados a final de año.

Cada vez más empresas se están dando cuenta que el puesto de Community Manager, o como quieras llamarlo, no corresponde a un perfil técnico ni creativo. Debe ser un perfil que sea capaz de alienar las estrategias de la compañía en el área online, gestionando los recursos disponibles (redes sociales, blogs, foros, web, etc.) para ayudar a alcanzar los objetivos globales de la compañía. Es más bien un perfil estratégico capaz de transformar las acciones de social media en ROI.

Al final, todo se trata de eso, de que nuestra cuenta de resultados a final de año sea positiva y mejor (a ser posible) que el año pasado. La parte online, si no queremos que sea un fracaso o una burbuja que terminará explotando en nuestras manos, debe ir por ese camino. Por el camino de la consecución de objetivos que aporten un valor al resto de la estrategia, fundamentalmente en el desarrollo de bases de datos y creación de canales de comunicación directa con los usuarios.

Después, podemos ver cómo alcanzar dichos objetivos: mediante perfiles en redes sociales; realizando blogging o redes de blogs; linkbuilding; canales en YouTube, Picassa, Flickr, etc.

Podemos integrar las acciones online con offline (es más, sería recomendable), mediante convocatorias, conferencias, seminarios, tertulas, foros de debate… aquí las posibilidades sí que son infinitas.

Pero esto no tiene sentido si no tenemos clara nuestra estrategia y lo que queremos lograr con este tipo de acciones. De lo contrario, sería como crear nuestra propia red social sin tener muy claro qué vamos a hacer cuando tengamos a los usuarios en nuestra Red. ¿Cómo les hacemos llegar nuestros productos o nuestro mensaje?¿Cómo vamos a lograr que esto repercuta en nuestra cuenta de resultados?

A día de hoy, que yo sepa, los fans en Facebook y Twitter no pueden reflejarse en un balance y mucho menos en la evolución de nuestra acción en bolsa. Así que antes de preparar una estrategia, pensar qué queréis lograr, fijar vuestros objetivos y marcar cómo esperáis lograrlos. Una vez tengáis claro esto, usar el social media para ayudar a alcanzar dichos objetivos.

La publicidad en social media

Cada vez más las marcas se plantean entrar en el mundo del social media y me preguntan cómo deben plantear su estrategia. Lo primero, es conocer el entorno y saber los gustos y necesidades de los usuarios.

De nuevo, el estudio de IAB Spain nos aporta algunos datos sobre las tendencias y usos que hacemos de las redes sociales y, en particular, cómo ven los usuarios la publicidad en las redes sociales.

En primer lugar debemos avisar que la mayor parte de los usuarios no presta atención a los anuncios que hay en las redes sociales, porque estas son, por norma general, para comunicarse con sus amigos, cotillear, etc… Directamente, los anuncios no se ven (un 70% no recuerda ninguna campaña). No obstante, según este estudio, sí recuerdan acciones llevadas acabo por parte de las marcas, y cerca del 50% son fans de alguna página creada por una marca o producto.

Estadística sobre lo que gastamos en la Red

De forma que las marcas deben plantearse nuevas formas de comunicación o de marketing con sus clientes o fans a través de las redes sociales. Ya no es suficiente con el típico banner que se creaba hasta hace poco (ya sea desplegable, interactivo, etc.) sino que es necesario fidelizar a los usuarios de otra forma e interaccionar con ellos.

Por otra parte, las redes sociales ya no son un cajón sin fondo donde invertir presupuestos de marketing sino que es posible generar nuevos canales de venta usando el social media como un instrumento útil y eficaz de llegar a los consumidores, interaccionar con ellos y poder ajustarnos a la demanda en tiempo real.

Qué compramos a través de Internet

El 76% de los usuarios de redes sociales han realizado compras a través de la Red en el último año. Más del 50% han tenido que ver con las vacaciones o viajes y un 44% con productos informáticos o electrónica (supongo que el mundo de los videojuegos tiene mucho que ver en esto).

¿Quiere decir esto que se pueden usar las redes sociales para vender? Sí, pero no de cualquier forma. Los usuarios tienen muy claro como quieren relacionarse con las marcas a través de las redes sociales. No podemos imponerles un modelo basado en sistemas que han funcionado offline, pero que online no tienen sentido. En la Red, la opinión de cualquier usuario desconocido tienen casi el mismo peso que la de la propia marca… en ese caso, ¿por qué dejar que esa conversación se realice lejos y no en nuestro propio muro?

Hoy en día ya existen formas para lograr crear un canal de venta a través de Facebook, no digamos Twitter, donde DELL ha sido pionera en este aspecto. Poco queda para que Tuenti también lo permite (acaba de anunciar que ya se pueden hacer páginas en su plataforma).

Dentro de muy poco, si no tenemos una estrategia clara de Social Media, no lograremos vender nuestros productos.

¿Son necesarias las agencias en social media?

En ciertas ocasiones nos preguntan si realmente son necesarias las agencias para llevar acabo acciones de social media.

Mi respuesta suele ser ambigua, pues en muchos casos depende.

El problema viene del propio uso de las redes sociales, pues muchos responsables de marketing y/o comunicación son usuarios de plataformas como Facebook, Twitter, YouTube, etc… por lo que pueden llegar a ver excesivo el coste de una agencia que realice un trabajo que ellos se ven capaces de hacer sin problemas.

Por otro lado, están los que apenas acaban de aterrizar en el mundo de la social media o ni tan siquiera lo conocen ni contemplan en sus estrategias.

El primer caso puede llegar a ser más grabe que el segundo. Muchos de los casos que vemos de empresas que se han visto desbordadas por los comentarios y campañas en las redes sociales contra sus marcas se deben a que no han sabido gestionar correctamente su presencia en la Red y no han contado con la ayuda adecuada.

Está claro que crear una página en Facebook lo puede hacer cualquiera… pero saber como debemos crear una estrategia para que esta página ayude a la estrategia global de la compañía, NO. Más si cabe cuando queremos que nuestra presencia en las redes sociales pueda transformarse en un nuevo canal de venta enfocado en un nuevo público objetivo: los nativos digitales.

El segundo caso es el pan nuestro de cada día… muchas veces llegas a una reunión y te encuentras a un directivo que ni tiene cuenta en Facebook ni sabe lo que es una aplicación para iPhone… y podríamos seguir. En este caso, es más sencillo, porque tan solo hay que demostrar la utilidad que tienen la Red para comunicar su mensaje o vender sus productos. Y como a día de hoy no vamos a inventar la rueda y ya hay empresas que lo están haciendo, basta con mostrar lo que hace su competencia o alguna que otra empresa relacionada para abrirles los ojos.

En consecuencia, las agencias son necesarias para ayudar a las empresas a gestionar correctamente su presencia en la Red. Otra cuestión en valorar cuánto vale ese trabajo… pero eso es la ley de la oferta y la demanda. Pero si queremos llegar a algún sitio en la web 2.0, no lo podemos hacer solos. Las agencias nos ayudan a estar al tanto de las novedades de un sector que evoluciona a una velocidad de vértigo: cuando crees que dominas una herramienta, esta ha quedado obsoleta y debes pasar a la siguiente.

Además, una agencia nos puede ayudar a preparar el futuro, pues está al tanto de lo que pasa en la Red y de como evolucionan las redes sociales, el uso que de ellas hacen los usaarios y cómo reaccionan estos ante las diferentes estrategias de las empresas.

De la misma manera que tenemos una agencia para comprar medios o como gabinete de comunicación, debemos tener en cuenta a las agencias que nos dan soporte para llegar a la Web 2.0 con garantías.

La realidad aumentada en la publicidad

Comienzan a verse campañas en publicidad que usan la realidad aumentada como herramienta de comunicación viral.

En este caso, la marca de coches alemana BMW ha lanzado una aplicación que te permite jugar con su nuevo modelo Z4 a través de tu pantalla del ordenador, una web cam y tu propia mesa.

En muchos casos, las realidad aumentada no deja de ser un mero juguete a la hora de comunicar algo, pero es una buena forma de llegar a tu público objetivo, dentro de una estrategia de comunicación 2.0, buscando las acciones virales de la propia Red.

Seguramente, en pocos años veremos como la realidad aumentada nos permite llevar acabo campañas de marketing mucho más complejas, incluyendo gincanas que impliquen a los clientes en algún tipo de actividad, pudiendo probarse ropa o complementos, etc.

Por ahora, conformaros con lo que ha hecho BMW y disfrutar de una curiosidad más de la Red.